#vanzari B2B

Calitate înaintea cantității: cum se definește, se verifică și se măsoară calificarea lead-urilor cu inteligență artificială în B2B

Studiul descrie metoda prin care se definește, se verifică și se măsoară calificarea lead-urilor într-un sistem care folosește inteligența artificială pentru identificarea și filtrarea potențialilor clienți pe piața business-to-business din România. Întrebarea de la care pornește este ce diferență produce un astfel de sistem față de prospectarea clasică și cum poate fi măsurată această diferență fără a confunda volumul de contacte cu rezultatul comercial. Contextul internațional arată că modelele predictive de scorare sunt promovate ca succesoare ale celor tradiționale, dar impactul lor asupra vânzărilor este puțin documentat, că efectele inteligenței artificiale asupra productivității sunt inegale și că dezvăluirea folosirii ei are un cost comercial, devenit între timp și obligație legală. Metoda are cinci etape. Studiul nu raportează rezultate de client și propune un protocol de 90 de zile, cu grup de comparație.

Eduard Petrescu

20 min lectura